五大连池水源决定水质

     “事实上，在过去五年，国内的高端水市场并不像想象的那么大，即使是依云的目标市场也仅仅局限在外籍人士、明星这些很小的圈子里，而本土高端矿泉水的销量更小。”新生代市场研究公司副总经理肖明超表示。在这样的市场背景下，当5100获得铁道部这个常年的大订单后，就一骑绝尘，甩开国内的其他高端矿泉水企业，迅速成为国内高端矿泉水中的领导品牌。
     然而，随着铁道部订单的取消，西藏5100的销量大幅度下滑，团购的泡沫就这样破灭了。相比之下，五大连池采取的稳扎稳打的市场教育路线，走出了一条知识营销的路线：通过高频度的广告轰炸和李娜的代言，迅速建立起品牌知名度和市场认知度；2012年，五大连池通过举办品水大赛引领中国饮水观念的升级，为国人饮水进行市场启蒙。只是，这样的市场教育还需要相当长的时间。
     渠道：挖掘主流高端群体
     在渠道的选择上，不可能像一般的快消品那样把渠道铺得那么宽泛，通常都是以高端渠道为主。
在国内，零售价5元以上的中高端矿泉水和零售价超过10元的高端矿泉水面向的都是高收入群体，基本以企业主、外企金领、文娱明星为主，消费人群比较狭窄。因此，在渠道的选择上，不可能像一般的快消品那样把渠道铺得那么宽泛，通常都是以高端渠道为主。
     “我们做渠道推广，不是要求店点的数量，而是希望每一个店点要有销量，更要有质量，这是对我们最大的好处。我们的渠道就是围绕目标人群，他们活动的地方，360度围着他们转。”五大连池事业部总监邱春华表示。
      从产品层面，昆仑山、5100、格莱雪、天格尔、珠峰冰川等品牌所具有的高海拔、稀缺性、独特性让这类产品与大众化的娃哈哈、农夫山泉建立起天然区隔。在水营养专家李复兴看来，中国本土企业之所以敢于在矿泉水领域做高端产品，在于中国确实拥有一批独特的水源地，而“水源决定水质”的观点已经被广泛认可。这些本土的高端矿泉水从水的品质层面看已经超越了依云、巴黎水等品牌。
     例如，零售价5元的五大连池矿泉水，定位中高端，市场相对更为宽泛，五大连池根据目标人群的生活轨迹，在吃、住、行、游、娱、购六大方面进行了渠道的规划，其中20%的渠道借用加多宝集团的大众渠道，而80%的销售渠道依靠自身开发的高端渠道，这些渠道包括高档社区周边的卖场、交通渠道中的加油站、高速公路服务区，以及夜店渠道、电影院渠道和重要景区的渠道，已经可以覆盖到国内100多个城市的这些渠道。
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